兴全基金包卫军：渠道投顾化转型，专业研究培训成销售新优势。
当公募基金行业逐渐淡化明星基金经理的光环，进入工具化、组合投资以及渠道投顾化的新发展阶段，基金公司与销售渠道之间的关系正在被重新调整。
兴证全球基金的包卫军近日在《借势市场与公司势能，打造专业研究培训服务alpha》一文中表示，随着公募基金销售费用新规的实施，传统销售渠道正逐步从注重周转率转向重视客户留存，从高点营销转向强调盈利体验，从单一产品推广转向多元化资产配置，渠道销售的专业化和投顾化转型已成为大势所趋。
包卫军指出，在这一背景下，基金公司不仅需要不断提升投资能力，还应为销售渠道提供更加专业化的配套支持，涵盖资产配置工具、投资者教育以及专业的陪伴服务体系，共同构建以客户为核心的类买方投顾培训与服务机制。
面对这一趋势，兴证全球是如何实践的？
包卫军介绍了兴证全球基金的策略，自2016年起就组建了策略培训团队，作为连接投资与客户的重要纽带。该团队由来自买方和卖方的资深专业人士组成，构建了涵盖周度市场解读、持仓分析、投资教育课程、专题研究以及市场异动点评的全周期服务体系。作为深度融入销售体系的专业培训团队，其所有研究成果均以销售业务为核心导向。
包卫军透露，依托“专业化培训”与“场景化营销”双轮驱动，培训团队已与多家主流银行建立深入合作关系。相关课程被招商银行、兴业银行、民生银行等总行纳入培训体系，为工商银行提供的大类资产配置建议在多家基金公司中综合胜率位居前列。专业化赋能显著提升了产品转化效率和渠道粘性。 从行业发展趋势看，金融机构对专业能力的重视程度持续提升，培训体系的建设已成为增强客户黏性、推动业务增长的重要抓手。此次多家银行与专业团队的合作，不仅体现了市场对高质量培训内容的认可，也反映出银行业在转型升级过程中对人才与服务双重赋能的迫切需求。
此外，团队积极联动兴业证券等集团资源，于2024至2025年期间组织百余场机构路演与定制化培训，服务对象覆盖银行、券商、理财子公司及高校等多元化主体。在内部管理方面，建立了共享考核机制，通过直播、课件共享及公众号发布等形式，持续提升一线销售人员的综合能力，推动渠道人员向资产配置解决方案提供者转型。 观点：这种多维度、系统化的协同与培训机制，不仅有助于提升团队的专业服务水平，也体现了机构在推动业务转型升级方面的主动作为。通过整合内外部资源，强化对不同客户群体的服务能力，有助于构建更稳健、更具竞争力的业务生态。同时，注重人才能力的提升和角色的转变，也为行业高质量发展提供了有力支撑。
包卫军最后总结道，渠道服务的投顾化转型已成为行业发展的必然趋势。银行券商拥有客户与线下资源，基金公司具备投研与产品优势，以专业研究培训为纽带融合双方能力，将助力行业构建以客户为中心、服务导向的买方投顾新生态。
附：兴证全球基金包卫军《借势市场与公司势能，打造专业研究培训服务alpha》原文摘要
2022年以来，固收+、指数类产品大行其道，工具化、被动化、去产品化、组合投资理念蔚然成风。当明星基金投资理念逐渐淡化，基金品牌对于产品营销影响明显减弱，与此对应，渠道综合能力要求则水涨船高。公募基金新规推出，短期冲量营销可能会日益式微，国外发达国家财富管理经验启示我们，未来渠道销售从重周转到重保有、从高点营销到注重盈利体验、从单产品营销到多品复合销售大势所趋，渠道销售专业化投顾化转型也是题中之义。渠道投顾化专业培训能力作为渠道综合能力重要一环重要性日显。
从“产品营销”到“专业服务”，基金销售专业化重要性日显
《公开募集证券投资基金销售费用管理规定》在2025年最后一天正式落地。新规大幅压降了交易型收入，并明确要求赎回费计入基金资产，未来渠道销售从重周转到重保有、从高点营销到注重盈利体验、从单产品营销到多资产配置大势所趋，传统的基金销售渠道专业化、投顾化转型也是题中之义。
对于基金销售而言，市场已逐步凸显出“卖产品”到“做服务”的趋势变化，基金销售专业化的重要性日益凸显。在这一背景下，基金公司除了持续强化投资能力，更需要为销售渠道提供专业化的配套支持，包括资产配置工具、投资者教育以及专业的陪伴服务体系，从而实现基金公司与销售渠道共建以客户为中心的类买方投顾培训与服务体系。
客户陪伴、投资者服务始终是兴证全球基金重点打造的核心板块。自2016年起，公司便设立了策略培训团队，致力于为合作机构和客户开展专业赋能与投资教育工作。作为公司的中台团队，策略培训团队需具备高度的专业能力，是连接投资与客户的重要纽带。团队既要深入理解公司的投资理念、产品架构、持仓情况及企业文化，也要保持对宏观经济和市场环境的敏锐洞察，充分把握客户需求。通过专业的内容输出和多样化的表达方式，为不同类型的客户群体及合作机构提供全面的服务与建议，构建多元化的投资服务体系。
以专业课程体系为抓手，打造销售条线专业培训alpha
策略培训团队由来自买方与卖方领域的资深专家组成，核心成员毕业于伦敦政治经济学院、西安交通大学、上海交通大学等国内外知名高校，在权益、固收、宏观策略及产品研究方面具备扎实的专业能力。作为深度嵌入销售体系的专业培训团队，所有研究均以销售业务为核心导向，坚持“从业务中来，到业务中去”的原则。秉承“以客户为中心”的服务理念，团队系统构建了涵盖周度市场解读、定期持仓分析、专业投教课程、专题研究及市场异动点评在内的全周期投资服务体系。2025年6月，团队正式推出包含33门课程的“兴陪伴”体系，覆盖宏观经济、大类资产、行业研究等多个维度，并以此为基础开展深入赋能。
“久久为功，必有回响”，通过“专业化培训+场景化营销”双轮驱动带动产品营销转化。2022-2023年市场低迷期间成为招商银行首席面对面系列活动首位邀约嘉宾，深度参与招行内部产品经理与客户经理销量维护与内部专业培训，有效增强公司产品与服务粘性，维稳信心巩固销量；获得招商银行远航计划质量评分第二名，招商银行远航计划年度十佳讲师，“红利投资”课程入选招商银行总行一司一课课程体系；承担兴业银行总行财富条线课程体系共建，常态化为兴业银行总行专业与产品课程，在兴业银行总分行领域树立了扎实有效专业有趣的特色服务口碑；高质量常态化为工商银行总行提供月度大类资产、风格行业、债券等投研建议，在30家基金公司中综合胜率年度排名第一，有效助力总行层面营销工作；大类资产配置、宏观经济研究方法与宏观形势分析、转债研究框架、债市基础、红利策略本质、Deepseek专题、黄金投资框架、固收+优选策略、个人养老金解读、半导体设计及制造、股票市场估值分析基础及应用研究、汽车行业未来十年趋势、制造业行业研究方法、消费行业研究方法、周期行业研究方法等30门专业课程入选民生银行总行基金星火计划，特别地，民生银行总行将分行培训与基金销量、出单人数、破零率等指标高度绑定，专业化赋能+场景化营销既强化了公司销售条线专业培训IP，也有效促进了公司相关产品销售转化。
以内部协同为纽带，多场景赋能做强专业服务影响力
围绕集团“建设有温度的证券金融集团”的愿景，团队积极支持兴业证券财富管理条线的发展，与之共同成长。结合渠道条线销售业务的实际需求，团队为集团总部及分支机构提供了特色与常规的专业研究及产品路演支持与服务。以2024年为例，当时渠道条线在与集团机构协同方面存在较强的开发与营销需求，团队将机构合作开发作为全年工作的重点，全年共组织了近70场机构路演，覆盖城商行、农商行、券商自营、国企财务公司、私募客户、地方险资等各类机构。其中许多场次为专场路演交流，团队成员在准备过程中认真细致，交流中耐心专注，赢得了一线合作渠道以及集团总分机构的信任，有效助力了渠道条线在机构业务方面的拓展与开发。 **观点看法：** 在当前竞争激烈的金融市场中，机构间的协作与资源整合显得尤为重要。团队通过精准对接渠道条线的需求，不仅提升了自身的专业服务能力，也增强了集团整体的市场竞争力。特别是在2024年，面对机构合作开发的高要求，团队展现出高度的责任感和执行力，体现了“有温度”的企业理念。这种以客户为中心、以业务为导向的服务模式，值得在更广泛的业务场景中推广和深化。
2025年以来，随着市场回暖以及渠道条线工作重心调整，团队在集团服务层面一方面维持了比较高的专业研究服务频率：全年对于集团总部及分公司保持了60余场次服务，另一方面，相比2024年，2025年集团服务主要集中在策略报告会、内部专业培训、外部客户活动、分公司业务协同路演等层面，同时新增周度推送大类资产观点与服务号专题研究。
无论是集团层面与交易所联合开展的投资者教育活动，还是销售交易部针对重点机构客户的专场路演，亦或是分公司联合主要合作渠道举办的策略报告会以及面向重点客户的专题路演，每次活动都围绕不同主题展开，培训团队均全力以赴，提供高质量、专业且定制化的研究培训服务，充分体现了对客户需求的深度理解和专业支持。 从行业角度看，这种多层次、多形式的投教与客户互动模式，不仅有助于提升客户的专业认知和投资能力，也反映出金融机构在服务精细化、专业化方面的持续努力。尤其是在当前市场环境日益复杂、投资者需求不断升级的背景下，这种定制化、有针对性的服务显得尤为重要。通过强化与客户之间的沟通与协作，不仅能够增强客户粘性，也为公司业务的长期发展奠定了坚实基础。
以提升综合能力为核心，通过内部培训与外部培训的协同作用，为一线员工提供更全面的赋能支持。 在当前快速变化的行业环境中，提升员工的综合能力已成为企业持续发展的关键。通过内训与外训相结合的方式，不仅能够强化员工的专业技能，还能拓宽其视野，增强应对复杂问题的能力。这种联动模式有助于构建更加高效、灵活的团队，使一线同事在实际工作中更具竞争力和主动性。同时，这种方式也体现了企业对人才成长的重视，有助于提升整体组织效能。
随着银行、随着券商等销售渠道加速推进专业化投顾化转型，传统的单一产品销售模式已难以满足渠道客户日益多样化的需求。在此背景下，一线销售人员也需不断更新自身能力，逐步从单纯的产品推销转向为客户提供综合性的资产配置解决方案。作为连接公司与一线的销售经理，对多品类、跨资产、复合型产品的配置能力及解决方案销售能力的要求正不断提升，成为当前行业发展的重要趋势。 在这一转型过程中，机构需要更加注重人才的培养与能力的提升，推动销售团队向专业化的财富管理顾问角色转变。这不仅是应对市场变化的必然选择，也是实现可持续发展的关键所在。
向未来看，渠道服务的投顾化转型正逐渐成为行业发展的大势所趋。在这一过程中，银行、券商等机构拥有广泛的客户资源和一线销售团队，而基金公司则具备深入的研究能力和丰富的产品线。兴证全球基金通过组建策略培训团队，能够有效打通投资与销售之间的壁垒，充分发挥双方优势，持续以基金公司的专业能力提升渠道一线人员的服务水平，共同打造以客户为中心、以服务为导向的买方投顾新生态。
